【金牌亚洲】林新村：与金牌亚洲的“花边婚”，靠的是彼此珍重

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    林新村：与金牌亚洲的“花边婚”，靠的是彼此珍重

引言：

“厂商一家亲”，是厂家经常挂嘴上的“动听”话语，但在商海沉浮中，面对市场经济的大环境，有多少现象在这句话面前是失灵的，变得异常脆弱且不堪一击。这是终端经销商普遍担忧的事情，也是他们对品牌私下议论最多的话题。当然，任何事情都具有两面性，在面对这一现象之时也要反思经销商自身是否属完美。好比如婚姻关系，刚开始都是钦慕靠近，再到依恋，彼此尊重，互相扶持成长，但不可避免的是，这期间往往会遇到多种需磨合的地方，这就要看厂商是否默契，是否够珍惜，用周国平（中国学者、作家）说的话形容：“好姻缘是要靠珍惜保护的，珍惜便是缘，缘在珍惜中。”

温州金牌亚洲磁砖现场

林新村是一位名副其实的温商，他有着“东方犹太人”的特质：大山般的沉稳、坚韧，体格非魁梧但高大，风神俊朗，谦谦有礼。作为金牌亚洲磁砖的金牌地方总代，金牌亚洲总部人员对其描述是：一，低调、忠诚、果敢，代理金牌亚洲磁砖的十几年来都一直在持续性投入，对品牌充满着信心。二、思路清晰、团队健全、渠道齐全，经常有成单率高的促销活动。三、温州大板销售通路完全打通。而在终端市场调研小组走访温州市场时，透过地方瓷砖代理商或装饰设计圈的话语，此等描述亦能得以佐证——“你认知中较好的瓷砖品牌有哪几个”，必答曰：金牌亚洲磁砖，瓷砖建材品牌较集聚地段之一，龙湾区双堡西路及富尔玛建材商场卖场一带最好的品牌。

温州金牌亚洲磁砖总经理林新村

语录•13年“花边婚”

中陶君：您好，林总，很高兴您能接受我们的采访，请问2019年是您跟金牌亚洲磁砖总部并肩前行的第几年？当初为什么选择做金牌亚洲磁砖您还记得吗？

林新村：

我们与金牌亚洲磁砖并肩有13个年头了，还记得当时在温州也做了些杂牌的瓷砖，但随着经济效益下滑，就逐渐发现需要改变原有的运营思路，需要做品牌。可能也是有缘吧，当初通过朋友介绍接触的金牌亚洲磁砖，那时金牌亚洲磁砖办公总部还在石湾季华路边上，我们是坐货梯上楼的，这种形式给人感觉很不一样，销售在3楼，展厅在4楼，与如今形式有点类似，后来我就到他们展厅看了下产品，确实也很满意，最后再去三水工厂参观，更是看出厂家雄厚的实力，且非常有气派，特别是当时他们就推出1000×1000㎜的大规格瓷砖，产品无论是平整度、砖坯白度、防污性等各方面都非常让人满意，温州消费者是非常注重产品质量的。因此，当时我就下定了决心做金牌亚洲磁砖。

中陶君：十几年如一日的坚守不易，关系的开始往往是欣赏，而携手十几年的理由是什么？

林新村：

这么多年下来，厂家对我们的扶持我觉得是最欣慰的地方，包括渠道开拓，团队打造、培训上，厂家配合得都非常到位，所以我们也一直离不开厂家，这是我们多年坚持的理由。例如在分销开拓上，总部业务员都会过来帮我们做展厅测量、设计，让我们都没有后顾之忧。这两年里面，业务员基本每月都有一半时间在我们这里做服务，甚至于扶持我们现在的分销（目前有十几个），原先是简洁的上样板，但如今是专卖店形式在做，像我一样跟着总部走十几年的分销商都有40%，能跟着一起走的主要核心还是在于产品，这是最重要的，再有就是我们对他们的扶持工作，含建店补贴、品牌宣传及活动等，这是我们与厂家一起努力的结果。

中陶君：能否用一个词语或一句话去形容您与金牌亚洲磁砖的关系？

林新村：

这是从恋爱到结婚的夫妻关系，双方都不离不弃。

（后序：林新村彻底解决了分销商的痛点，因为他知道是需要与客户建立一个长久稳定的互利关系，让他们在日常经营中真正感受到强有力的总部在背后支持，这也才是跟上日新月异的市场变化之下，将每一个分销利益与总部利益捆绑在一起，且能让品牌在地方做大做强的不二法则。）

温州总部展厅前台显赫的金牌亚洲磁砖logo

林新村与其夫人伍盈盈

语录•行动之上的鹤发童颜

中陶君：据说林总为人较低调，但金牌亚洲磁砖品牌确实备受地方同行及消费者的认可及赞誉，如此低调却一直很成功，这里面有什么“秘诀”吗？

林新村：秘诀倒谈不上，最重要还是诚信做事，诚信经营，客户至上，服务好每个客户是最重要的，我们这么多年一直坚持这点，如上门测量、送货、退货，还有就是瓷砖铺贴完后，还会给他们清理并铺贴上一层保护膜。

中陶君：回顾这十几年里，您是如何在地方经营好这个品牌的？

林新村：刚开始也提到诚信是非常重要的，再有就是在品牌形象表现上，一方面是广告宣传投入，我们会做公交车、小区广告，一年的投入大概是销售额的1%（2018年销售额在几千万，小区广告在2013年我们公司内部的小区部成立后就开始做）。另一方面是在于门店形象上，所谓天时地利人和，如果门店装修得好，自然会起到引流的作用。

如今营销模式已经产生了变化，我们从原先的推销到如今的营销，原来做联盟，如今变成做团购，当大部分小区钥匙还没分的时候，我们就已经去做小区做活动，每次通过小区活动邀约到展厅的人有50位左右，单量在30~40个，成功签单率基本在70%。目前销售渠道主要是分销、整装、工程、零售（小区驻店、异业联盟）。例如与同等级的品牌做联盟的，如科勒卫浴、格力电器等品牌。零售占比较大，达60%。整装占10%，因为现在整装渠道还不够成熟，所以我们都是经过精挑细选后才会合作，但随趋势的走向，未来这是个必然合作的渠道，我们需要的是寻找一些实力较强，信用较好的整装公司合作。

在营销活动上，我们每个月都有做，特别是针对不同的节庆促销活动，另外我们还有做“业宴”（邀请业主晚上相聚的活动）。对比过去，现在获客成本都不断在提高，市场上的品牌数量比上门的客户还要多，所以还需要团队去做市场，团队打造很重要。如今我们团队有30人左右，分为整装、小区、分销部。公司化运营是从2013年开始的，当时就觉得消费者的品牌意识在变强，市场对品牌的需求越来越大，厂家也开始对我们有要求，所以一直在摸索、改变、成长。

（后序：随着消费阶层的增长与变化，传统的瓷砖行业也都在主动或被动式的面临着翻天覆地的变化，不绝于耳的“颠覆”与“变革”是机遇和挑战，需要地方品牌引领者在前行路上的坚持与摸索，走在品牌总部变革队伍的前沿。面对这种情况，林新村并没有被动等待，而是主动出击。贯彻公司总部的经营理念，也实践自己的想法。）

温州总部展厅团队大合影

语录•继续努力做大做强

中陶君：都说这几年市场行情差，在您看来真的难行吗？面对变幻莫测环境，我们是如何应对？

林新村：市场差倒没有，我们依然每年有10%左右的增长。在温州这地方，基本是处于平稳的状态。

中陶君：众所周知，金牌亚洲磁砖是行业里最先引入大板生产技术的企业之一，那温州消费者接受度如何？我们又是如何打通大板在本地的销售之路？

林新村：2018年总部推出大板后，我们会在新楼盘做电梯广告等，也通过在高端设计师去做推荐，例如设计师沙龙，2018年上半年我们就与温州室内设计学会做了一场800人规模的大板推荐会。当地消费者对大板产品的接受力还是很强的，而给到设计师的就是要让他们没有后顾之忧。大家都提到的大板搬运问题并不是我们的问题，而最核心的还是产品的加工上，但我们金牌亚洲的深加工也是非常棒的，目前没有任何工厂能比拼得过，特别是大板深加工，以后我们还会考虑直接在温州成立加工厂，有一套深加工的工具。

中陶君：那么，2019年我们将如何与总部携手共赢？

林新村：首先在2019年我们还要进行多渠道发展，感谢金牌亚洲磁砖总部对我们一直的支持，我们会继续努力，在温州把金牌亚洲磁砖做大做强。

（后序：在林新村夫人伍盈盈的补充下获悉，林新村家人过去就是在温州开陶瓷厂的。对于这点信息，林新村只有反复 “确认”：不行的，不行的，那时的产品质量非常差，没有现在的好。可见，其对产品质量的要求，能入他“法眼”的也许就只有金牌亚洲磁砖的产品。相信在往后，他还会保持推陈出新的动力，让金牌亚洲磁砖占据整个温州大板的销售领先市场位置。）

林夫人与团队合照

结语：

林新村是务实的，话语不多但做事牢靠。金牌亚洲磁砖目前在温州市区有2个店面——总部店面位于温州装饰材料市场，旗舰店位于富尔玛建材装饰城，在中陶君于其店面采访拍摄之际，每逢看见有客人进店，他都会第一时间走到客户面前打招呼、询问所需、介绍产品，然后才让在旁店员深入跟进……

所谓“谋事在人”，地方品牌是人做出来的，能一起携手走到“花边婚”的厂商，也定当在一起走过的岁月中积累着宝贵的财富。13年的“花边婚”，不但坚韧，而且很美。有人说互联网时代会有无数的可能，多数人的年龄已经超越了界限，即便是70后的年龄，也不亚于90后甚至00后，因为他们会不断的进取，一直处于生命中的旺季，所谓的鹤发童颜不是指身体的保养，而是身体的历练。如此看来，林新村尚是有为青年，而金牌亚洲磁砖也正值芳华。双方携手前行的路还很长很远，即便寒冬也能预见温暖的阳光。